Påverkan + respekt = win win

Hur påverkar man någon i den riktning man vill? Ska man över huvud taget påverka någon? Det är klart att vi kan och ska påverka andra människor. Vi gör det hela tiden genom att bara finnas till. Vissa mer än andra.

Hur blir vi påverkade då?  Det finns olika teorier om det. Robert Cialdini, professor i socialpsykologi och expert på påverkan, har kommit fram till sex påverkansprinciper som fungerar på alla.

Han har dock inte gjort någon bedömning på om principerna är bra eller dåliga. I min värld är livets enklaste och viktigaste ledord RESPEKT. Jag menar att om vi alltid agerar med respekt och med syfte att nå en win-win-situation kan det bara bli bra. Så jag skulle vilja plussa ihop Cialdinis påverkansprinciper med en reflektion om respekt. Så här.

Princip nr 1: Ömsesidighet

Om du får något, vill du förr eller senare ge något tillbaka. Om någon bjuder dig på middag vet du att det förväntas av dig att du återgäldar middagen. Det kan också handla om att någon förmedlar sin kunskap eller låter dig prova på en produkt eller tjänst. Tänk bara vad svårt det är att låta bli att köpa något av det som du får provsmaka i matbutiken. Vill du ha något, ge något först. Här finns respekten med, eftersom vi ger först och eventuellt får något tillbaka sen.

Princip nr 2: Åtagande och konsekvens

Varje gång du får någon att svara ”ja” modifieras personens inställning till det sammanhang frågan ställs i. Till och med om detta lilla ”ja” eller positiva svar inte har med ämnet att göra. Det är därför telefonförsäljarna alltid frågar ”Mår du bra idag?” (som vi ju gärna artigt svarar ”ja, tack!” på). Att vi säger ”ja” blir ett åtagande och konsekvensen blir att vi vill hålla fast vid att vara positiva till människan vi pratar med. Vi är nämligen bekväma och vill helst slippa omvärdera våra tidigare val och uppfattningar. Vi vill gärna tänka, tycka och göra i linje med det vi tänkt, tyckt och gjort tidigare – trots att det ibland inte gynnar oss. Den här påverkansprincipen tycker jag att vi ska akta oss för att använda. För enligt min mening har man totalt glömt bort det övergripande ledordet RESPEKT. Däremot kan det vara bra att vara medveten om hur svårt det är för oss alla att ändra uppfattning. Och vet vi det kan vi nalkas andra människor på ett varsamt sätt.

Princip nr 3: Socialt bevis

Vår känsla för vad som är rätt baseras på vad andra människor tycker är rätt. Om alla andra beter sig på ett visst sätt utgår de flesta av oss från att det är ett bra sätt att bete sig på. Det är alltså det här beteendemönstret som förklarar många av de händelser, nutida och historiska, där stora grupper människor förenats i en åsikt eller handling. Den här principen blir förstås bara positiv om vi kombinerar den med respekt för våra medmänniskor.

Princip nr 4: Tycke

Vi människor vill hellre säga ”ja” än ”nej” – särskilt när frågan kommer från en person som vi gillar eller känner förtroende för. Vi har också lättare att lita på – och köpa av – människor som vi är lika, som har ett attraktivt yttre eller som ger oss komplimanger. En av de viktigaste egenskaperna för att skapa förtroende är transparens. Om en kypare berättar för middagssällskapet vilka dagens specialare är, men samtidigt säger att “om jag var ni skulle jag nog hoppa över laxen, den var inte så spännande”. Genom att vara ärlig mot oss och erkänna bristerna får vi betydligt större tilltro till hennes positiva argument när hon sedan ska rekommendera vin till oss. Och hon får sannolikt mer dricks. Att vara transparent och till exempel kunna rekommendera en kollega i branschen (en sådan som vissa kallar konkurrent) eller en annan butik än den egna tycker jag visar på respekt för mottagarens vilja att fatta egna beslut.

Princip nr 5: Auktoritet

Vi litar på människor som har auktoritet. Vi ifrågasätter sällan lärare, läkare eller människor i uniform. Vill du öka chansen att människor ska gilla ditt budskap, välj en budbärare med auktoritet. Men glöm inte bort respekten. Det är inte fel att agera expert i sin bransch om man faktiskt har kunskaper att bjuda på. Det är skillnad mellan att ha auktoritet och att vara auktoritär. En auktoritet har kunskap om sitt ämne och är i balans med sig själv. Det har gjorts riktigt kusliga experiment på vad man kan få människor att göra på order från någon som är auktoritär, som saknar kunskap eller balans, eller både och. Någon mer än jag som tänkte på Hitler?

Princip nr 6: Sällsynthet

Det som är svårt att få tag på blir per automatik mer intressant för oss. En tjänst eller produkt som är begränsad i upplaga eller tid vill vi ha ännu mer. Vi vill inte riskera att missa chansen. Den här principen tycker jag innehåller en del respekt eftersom den förutsätter att mottagaren fattar egna beslut om han eller hon vill gå på en utförsäljning. Vi skadar ingen för att vi ordnar en förhandsvisning.

Mejla mig

Mejla mig så ska jag svara dig så fort jag kan. Tills vi hörs, kom ihåg: Ge dig hän i livet. Våga ifrågasätta. Och ha kul.

prenumerera på nyhetsbrev

Med ojämna mellanrum skickar jag ut nyhetsbrev som ifrågasätter vanliga arbetsmetoder och traditionella sätt att presentera och sälja. Jag skickar också ut inbjudningar till mina inspirationsföreläsningar och workshops. Välkommen som prenumerant!

Rapsodi